银行客户经理（银行人必看）-富士康(银行的客户经理)

作者：立早
来源：银行青年
原标题：获得客户好感的七大原则

在营销的过程中，客户是第一要素，成交始于信任，客户始于好感，客户的好感很有可能影响着你最终的营销成果，因此作为银行的营销人员，应当怎样快速赢取客户好感呢？

一、鱼与熊掌

孟子曰：鱼，我所欲也，熊掌亦我所欲也，二者不可兼得。我相信这句话大家都不陌生吧，我想孟子他老人家一定想对所有的银行客户说：兄弟，理财市场就是这样啊，风险与收益并存，你不能既想要高收益，又跟我这扯保本，咋净想好事呢？

但是呢，有很多客户就是揣着明白装糊涂：我不管我就是要收益不要风险。

作为营销人员的你，能怎么办呢，毕竟在这个买卖自由的时代，你一个不留神客户很有可能就是别家的了，大家都是凡人，想要追逐利益最大化这无可厚非。卡耐基在人性的弱点这本书里写道：“影响他人最好的办法就是谈论他们的需求，并告诉他们如何满足这一需求。”

作为营销人员，我们应当充分意识到客户趋利避害的本质，明确客户真正的需求，并在有限度范围内去满足客户的需求，最好能让客户感觉在你这里占到了便宜，同时也要牢牢抓住客户的痛点，知道客户要什么，更要知道客户不要什么甚至是怕什么，审时度势，对症下药，必然能成功获取客户。

二、人非圣贤

正所谓“人非圣贤，孰能无过。”这个世界上怎么可能会真的有不会犯错的人呢，比如网点内偶尔会碰到极少数客户对工作人员态度恶劣或者存在其他不文明的举动，这难道不是错的吗。

这当然是错的。

作为一名三观正常的成年人，一定要有明辨是非的能力，但是作为一名银行的工作人员，也一定要学会懂得给客户留面子，就算是客户有很过分的举动也不能直接了当的就跟客户吵，吵架只会激化双方各自的矛盾，换一个客户比较能接受的说法，对客户的不文明行为进行小声、委婉友好的提醒，给客户留足面子，一定能博得客户的好感。

三、学会赞美

谁会不喜欢听赞美的话呢，每个人都希望得到别人的认可与赞美，莎士比亚说过：“赞美就是照在人心灵上的阳光，没有阳光人类将不能生长。”由此可见，赞美是基于人性基本需要的产物，是良好人际关系的润滑剂。

但赞美不是让你对着客户胡乱的吹嘘，那样只会让别人觉得你这个人不真诚，有句话叫做夸人要夸到点子上，最好的赞美方式是对于客户最引以为傲的事情加以赞美，比如客户很会穿搭，你由衷的赞美她的衣品并她请教如何搭配衣服，赞美的时候要真诚不要刻意，用看似不经意的语气说出别人最想听的话。

同时注意留心观察她身上有没有什么变化或者有没有佩戴什么配饰（尤其是女士，比较注重细节类的赞美），并给予真诚的夸奖“你这手链真好看，我太喜欢了，你真有眼光，我也想买一条....”等等之类的，这样可以无形之中拉近你们的距离，也能更快的消除客户与你初次见面的警戒心，同时让你们多了很多可以聊的话题。

四、乐观开朗

开朗爱笑的人会更容易获得别人的关注与喜爱，人与人之间的情绪是能相互感染的，人们很难对着一个终日眉头紧锁，冷着脸，看起来总是心事重重的人产生好感，大多数人面对这一类型的人都会选择敬而远之。相反，那些能以微笑迎人，能让人感觉舒心愉快的人才更容易博得人们的好感，尤其对于初次见面的客户来说，真诚友好的笑容能很好的缓解彼此尴尬的气氛。

因此作为银行的工作人员，你每天在上班出门之前或者晚上睡觉之前要对着镜子多加练习笑容，通过自我愉悦，自我沟通，自我暗示的方式让自己的笑变得更加有亲切和感染力，笑的时候不要捂嘴，不要扭捏，配合着自信的眼神一起，给别人一种真实的大方，让别人觉得自然而又舒服。

五、不要冷场

作为银行人员，每天都会面对形形色色的客户，不同类型的客户有着不一样的性格秉性，比如有的客户比较沉默，自我封闭，不愿意跟客户经理或者银行其他工作人员多沟通，甚至在你主动交流的时候仍然呈现出一种排斥和回避姿态。

其实想要获取这一类的客户的好感是很难的，挖掘这一类客户所付出的时间与精力也是相对较多的，但是作为服务人员我们无法选择自己的潜在客户，只能去寻找解决方法。

面对这一类型的客户，要记住最重要的一点，那就是不要冷场，如果这是一场独角戏，那就好好的演下去，在与客户见面之前好好的做功课，对客户大致有些了解，在见到客户的时候热情主动打招呼，主动向客户介绍自己，语调要爽朗厚重，巧用称呼，尤其是在非正式场合的销售场景的时候，在称呼客户的时候可以不要那么正式，可以亲切点，比如张姐，王哥之类的，无形之中拉近与客户之间的距离。

在话题选择上，初期可以选择一些比较热点的话题，中期可以选择一些客户可能比较感兴趣的话题，激起客户兴趣，挑起客户表达的欲望，无论此时客户说什么，或者没有说，都不要冷场，赞美客户也好，拉家常也好，转移话题也好反正就是要一直保持话题的延续性，介绍产品的注意观察客户，抓住客户细微的表情，认真倾听客户所说的每一句话，并给出好的反馈与回应，如果跟客户聊得还比较融洽，可以适当的在肢体动作上稍微的靠近客户那么一点，在心理学上，肢体动作的亲近可以拉近两个人之间的距离。

在结尾的时候，可以询问客户是否可以加微信，并记得对客户说，我不会打扰到您，但我的朋友圈会永远对你开放，如果你对其他金融产品或者金融知识比较感兴趣都可以翻翻我的朋友圈做做参考，如果您有需求，可以随时私聊我，我会为您设计最适合的理财配置方案。

六、加深记忆

“你没事吧你没事吧你没事吧....没事就吃溜溜梅”、“今年过节不收礼，收礼还收脑白金。”这些广告相信大家都比较熟悉，这句是充分利用了重复化原理，不断的加深客户的印象从而激起客户的购买欲望，因此作为银行营销人员，没事多与客户联系走动拜访，或者通过一些个性上或者外表上的外在特征加深在客户心中的印象，比如你是网点最高的人，你就可以跟客户说，王阿姨，您不记得我了，我是小李啊，咱网点个子最高的小李，多说几次，加深客户印象，客户下次就自然记得找你了。

七、不要伤害客户利益

作为银行营销人员，千万要将客户的利益摆在首要位置，不要为了眼前的小利而进行不利于客户利益的活动，要始终记得维护客户的利益，否则你就会失去客户的信任。